Los #Clientes ¿Como toman las decisiones de comprar nuestros productos o servicios en nuestros #Negocio o #PYME?

Ha esto se le llama el Proceso de decisión de compra

En general, existen tres maneras de analizar las decisiones de compra del consumidor:

    Modelos económicos: Son en gran parte cuantitativos y se basan en los supuestos de racionalidad y en el conocimiento casi perfecto. El consumidor es visto como maximizador de su utilidad. La teoría de juegos también se puede utilizar en algunas circunstancias.
    Modelos psicológicos: Se concentran en los procesos psicológicos como motivación y reducción de las necesidades. Son cualitativos más que cuantitativos y están construidos sobre factores sociológicos como influencias familiares e influencias culturales.
    Modelos de comportamiento del consumidor: Son los modelos utilizados por los responsables de marketing.

Las principales características que influencian la compra final son:

    Estímulos externos: marketing (producto, precio, plaza, promoción) y entorno (económico, político, legal, tecnológico, social).
    Caja negra del comprador: factores del comprador y proceso de decisión del comprador.
    Decisiones de compra del comprador: elección del producto, elección de la marca, elección del establecimiento, momento de compra, cantidad comprada.

Los principales factores que influencian el comportamiento del comprador son:

    Culturales: cultura, subcultura, clase social.
    Sociales: grupos de referencia, familia, roles y estatus.
    Personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.
    Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.

El proceso de toma de decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos:

    Reconocimiento del deseo o necesidad
    Búsqueda de información sobre productos que pueden satisfacer las necesidades del comprador
    Selección alternativa
    Decisión de compra
    Comportamiento posterior a la compra

También se debe analizar el comportamiento post-compra y qué es lo que hace el consumidor con el producto. Estos modelos y este proceso corresponden a consumidores individuales, pero también hay modelos y procesos de compra empresariales distintos de los particulares.